Zadaj pytanie

Jeśli potrzebujesz więcej informacji wyślij do nas wiadomość...

Centrum Rozwoju

CO TO ZNACZY SPRZEDAWAĆ?

Sprzedać, to znaczy dać człowiekowi dokładnie to, czego potrzebuje, za pieniądze, które mógłby wydać niepotrzebnie na coś innego.


Nawiązanie kontaktu poprzez efekt pierwszego wrażenia

Sprzedający oferują swoje produkty, a kupujący mają prawo je kupić lub nie. Wiele zależy od pierwszego kontaktu, od tak zwanego "efektu pierwszego wrażenia". Dlatego warto zadbać tu o szczegóły dotyczące profesjonalnego wyglądu w bezpośredniej sytuacji sprzedażowej lub zaprezentowania się w sposób profesjonalny w rozmowie przez telefon.

W jaki sposób osoba obsługująca klienta może już na początku postawić się w lepszej pozycji sprzedażowej?

  • Po pierwsze wykazywać zainteresowanie tym co mówi klient.
  • Po drugie badać potrzeby klienta poprzez zadawanie odpowiednich pytań.
  • Po trzecie aktywnie słuchać i na bieżąco reagować na informacje uzyskiwane od klienta.
  • Po czwarte świadomie przekazywać pozytywne sygnały z mowy ciała i dostrajać się do rozmówcy.
  • Po piąte sprzedawać swój produkt językiem korzyści.

Badanie potrzeb klienta

Badanie potrzeb klienta to podstawa  procesu sprzedażowego w którym obydwie strony zarówno kupujący i sprzedający mają duże szanse być zadowoleni po zakończeniu transakcji.
Sprzedaż, to przecież zaspakajanie potrzeb klienta. Dlatego warto mieć pakiet wiedzy i kompetencji które umożliwią pozyskanie jak największej informacji na ten temat.  Są to m. in.: umiejętnie zadawane pytania otwarte, parafrazy, klaryfikacje itd.

Sprzedający powinien również wykazywać umiejętności dostosowywania się do klienta ze względu na to iż z naszej natury wynika iż lubimy przebywać w towarzystwie ludzi podobnych do nas. Dlatego przybieranie podobnej postawy ciała, gestów, mimiki twarzy to ważny element rozmowy sprzedażowej. Należy jednak pamiętać by nie przerodziło się to w zwykłe przedrzeźnianie i zostało negatywnie odebrane przez drugą stronę . Należy robić to więc z dużym wyczuciem i pełną świadomością naszych umiejętności interpersonalnych.

Umiejętnością wspomagającą jest znajomość różnorodnych typologii klienta co niewątpliwie ułatwia dostosowanie się w ramach rozmowy sprzedażowej do temperamentu i charakteru klienta.

Prezentacja produktu

To kolejny ważny etap w procesie udanej sprzedaży. Osoba obsługująca klienta powinna potrafić przedstawić swój produkt lub usługę z różnych punktów widzenia, w zależności od tego, kto słucha i czego potrzebuje? Czy potrafi dostosować język prezentacji do możliwości adaptacyjnych kupującego? Czy ma przygotowane warianty prezentacji odpowiednie do sytuacji w której się znajdzie?

Na tym etapie warto zadbać o weryfikację takich umiejętności sprzedażowych jak:

  • Demonstracja znajomości produktu
  • Umiejętne oferowanie produktu poprzez przedstawianie korzyści dla nabywcy
  • Umiejętne wykorzystywanie dodatkowych środków wspomagających proces sprzedażowy
  • Bieżące reagowanie na zastrzeżenia klienta
  • Wykorzystywanie umiejętności aktywnego słuchania

Radzenie sobie z zastrzeżeniami klienta

Nie jest sztuką sprzedawać, kiedy klienci są zainteresowani produktem czy usługami, prawdziwa wyzwanie sprzedażowe zaczyna się w momencie, kiedy klient mówi ?nie?, albo ma szereg obiekcji. Zastrzeżenia  przez klienta mogą być  przedstawiane  aby tylko coś  powiedzieć lub aby coś konkretnego zyskać.  Sprzedający ma możliwość zastosowania  różnych taktyk odniesienia się do punktu widzenia kupującego. Zawsze powinien jednak operować w obszarach  ogólnie uznanych za trafiające do przekonania kupującego czyli m.in.: bezpieczeństwa, snobizmu, wygody, nowości?

Proces zamykania sprzedaży

Jest to etap sprzedaży którego sprzedawcy podświadomie się najbardziej boją ponieważ jest weryfikatorem czy  umiejętności i wysiłek włożony w proces sprzedaży był skuteczny.

Podstawowym błędem merytorycznym który popełniają sprzedający to wyczekiwanie aby kupujący za nich zamknął sprzedaż. Ten etap jest niezwykle ważny w całym procesie sprzedażowym jak wręcz nie decydujący o sukcesie lub porażce. Są różne techniki zamykania sprzedaży jedną z nich jest cząstkowe zamykanie aby doprowadzić do sprzedaży końcowej.

Kontakt posprzedażny

Nabycie produktu przez klienta  to nie znaczy zakończenia sprzedaży. Dobra sprzedaż może stanowić punkt wyjścia do dalszej współpracy, opartej na wzajemnym poznaniu i zaufaniu. Dla sprzedającego to wachlarz już pozyskanych informacji które może wykorzystywać w dalszej współpracy z klientem.

Narzędzia które powinny wspierać każdego dobrego handlowca:

  • aktualizowane na bieżąco bazy danych  dotyczących informacji o klientach
  • utrzymywanie dalszego kontaktu z klientem poprzez korespondencję w postaci promocji , zachęt i przypomnień.

ZESPÓŁ TRENERSKI CENTRUM ROZWOJU